Construir Negócio no Imobiliário
eXp: quando deixamos de falar apenas de vender imóveis e começamos a falar de construir um negócio.
Durante décadas, o modelo imobiliário assentou numa lógica relativamente simples: o profissional angaria, vende e partilha uma parte significativa da comissão com a agência ou rede que lhe fornece uma estrutura para trabalhar.
Esse modelo continua a existir e pode funcionar, mas...
A questão é outra:
Será que continua a ser o modelo mais eficiente para um profissional experiente, um Realtor, Broker, Team Leader ou proprietário de uma agência que pretende crescer, reduzir custos, construir uma equipa e expandir o seu negócio internacionalmente?
É precisamente aqui que a eXp apresenta uma proposta bem diferente.
A eXp não deve ser analisada apenas como uma imobiliária. Deve ser entendida como uma plataforma empresarial imobiliária global, baseada em tecnologia, colaboração, formação, participação no crescimento e capacidade de expansão.
E isso muda profundamente aquilo que um profissional pode construir dentro do setor.
De profissional imobiliário a empresário do seu próprio negócio.
Um dos maiores problemas do modelo tradicional é a dependência quase absoluta da transação.
Vendes, recebes!
Não vendes, não recebes.
No mês seguinte, o contador regressa praticamente a zero.
Na eXp, a venda de imóveis continua naturalmente a ser fundamental, mas o modelo acrescenta outras dimensões à atividade profissional.
O objetivo passa a poder ser construir simultaneamente:
- produção imobiliária;
- uma marca pessoal ou empresarial;
- uma equipa;
- uma organização nacional e internacional;
- uma rede de referências;
- Revenue Share, sujeito às regras e qualificações aplicáveis;
- participação acionista através dos programas elegíveis;
- e um ativo empresarial com maior capacidade de escala.
A diferença está na alavancagem.
Em vez de depender exclusivamente das horas disponíveis para angariar e vender, o profissional pode desenvolver várias componentes do seu negócio dentro do mesmo ecossistema.
1. Um modelo de comissionamento pensado para o profissional
Em Portugal, a eXp apresenta atualmente um modelo em que o profissional pode receber uma comissão mínima de 75%, com possibilidade de atingir 100%, de acordo com o CAP e as condições aplicáveis.
Isto significa que, à medida que aumenta a produção, existe a possibilidade de uma percentagem cada vez maior do valor gerado pelo próprio profissional permanecer no seu negócio.
Para um produtor de elevado volume, esta diferença pode representar milhares ou dezenas de milhares de euros por ano.
Mas existe uma questão ainda mais importante:
O que fazes ao capital que deixas de entregar à estrutura tradicional?
Podes reinvesti-lo em marketing.
Em tecnologia.
Em pessoas.
Na tua equipa.
Na tua marca.
Na geração de leads.
Na expansão para novos mercados.
Ou simplesmente aumentar a rentabilidade da tua operação.
Não se trata apenas de ganhar uma percentagem maior.
Trata-se de aumentar a capacidade de reinvestimento no próprio negócio.
2. Revenue Share: criar valor através do crescimento de outros profissionais
Aqui encontramos uma das diferenças mais relevantes relativamente ao modelo imobiliário tradicional.
Na maioria das estruturas, quando um profissional ajuda a empresa a crescer, recruta talento, forma pessoas ou desenvolve líderes, quem beneficia economicamente desse crescimento é essencialmente o proprietário da agência ou da rede.
Na eXp existe um conceito diferente: Revenue Share.
O modelo permite, mediante as respetivas regras, qualificações e produção, participar numa parcela da receita gerada pela organização de profissionais que ajudamos a desenvolver.
A estrutura pode estender-se por até sete níveis.
Isto altera completamente a lógica de crescimento.
O profissional deixa de ter apenas um incentivo para produzir individualmente e passa também a ter um incentivo económico para:
atrair boas pessoas, ajudá-las a produzir, desenvolver líderes e construir organizações sustentáveis.
Não estamos a falar simplesmente de "recrutar agentes".
Estamos a falar de construção empresarial.
Quanto melhor for a organização, quanto mais produtivas forem as pessoas e quanto melhor for a liderança, maior poderá ser o valor criado para todos.
3. Participação acionista: trabalhar numa empresa e poder tornar-se acionista
Esta é outra diferença estrutural.
A eXp é uma empresa cotada em bolsa e existem programas através dos quais profissionais elegíveis podem receber ações mediante determinados objetivos, produção e contribuições para o crescimento da organização.
Isto introduz um conceito pouco habitual no imobiliário tradicional:
ownership.
O profissional deixa de estar necessariamente numa relação em que apenas produz receita para uma marca.
Pode também participar, dentro das regras dos programas aplicáveis, no capital da empresa.
A eXp anunciou inclusivamente centenas de milhões de dólares distribuídos ao longo dos últimos anos através de Revenue Share e benefícios de Equity aos seus agentes e Brokers.
A lógica é simples:
se os profissionais ajudam a construir a empresa, porque não criar mecanismos para que possam participar no valor que ajudam a gerar?
4. ICON: reconhecer quem está no topo da produção
Para profissionais de elevada produção, existe ainda o programa ICON.
O princípio é recompensar agentes de desempenho excecional através de benefícios adicionais sujeitos aos critérios do programa.
Isto é particularmente relevante para Top Producers.
Quando alguém já possui faturação elevada, carteira de clientes, marca pessoal e capacidade comercial, a pergunta deixa de ser apenas:
"Quanto me paga esta agência?"
Passa a ser:
"Qual é a plataforma que me permite transformar a minha produção atual em algo maior?"
É uma diferença substancial.
5. Uma equipa já não precisa de ficar limitada à sua cidade ou país
Num modelo tradicional, criar uma equipa normalmente implica uma estrutura geográfica.
Um escritório.
Uma zona.
Uma cidade.
Talvez algumas lojas.
Cada nova localização significa potencialmente mais custos, contratos, equipamentos, gestão, pessoal e complexidade operacional.
Num modelo cloud e internacional, a equação é diferente.
Um líder pode construir uma organização muito mais distribuída geograficamente.
Pode trabalhar com profissionais noutras cidades e, nos mercados onde a estrutura e regulamentação o permitem, desenvolver relações e organizações internacionais.
A infraestrutura tecnológica acompanha o crescimento.
É esta diferença que permite começar a pensar:
Lisboa já não precisa de ser o limite. Portugal também não.
6. Para um dono de agência, a análise é ainda mais interessante
Imagine alguém que já possui uma pequena ou média agência imobiliária.
Possivelmente suporta:
renda de escritório, franchising, royalties, software, CRM, formação, estrutura administrativa, marketing institucional, tecnologia, recrutamento e múltiplos outros custos fixos.
Além disso, precisa de continuar a recrutar profissionais para justificar toda essa estrutura.
A questão estratégica passa a ser:
Quanto custa manter a infraestrutura e quanto dessa infraestrutura poderia ser substituída por uma plataforma já construída?
Colaborar com a eXp pode permitir a determinados empresários imobiliários analisar uma estrutura substancialmente mais leve, reduzindo a necessidade de duplicar tecnologia, formação e infraestrutura corporativa.
Mais importante ainda:
não significa necessariamente abandonar a identidade empresarial que construíram.
Uma equipa ou organização pode continuar a desenvolver a sua identidade e posicionamento dentro das regras de branding, licenciamento e legislação aplicáveis a cada mercado.
Isto abre uma possibilidade extremamente interessante:
preservar a marca e eliminar parte da estrutura pesada.
Em vez de investir capital permanentemente em infraestrutura, esse capital pode ser direcionado para aquilo que realmente gera negócio:
pessoas, marketing, clientes, angariações, liderança e expansão.
7. A marca pessoal deixa de competir com a marca da empresa
O mercado imobiliário está a mudar.
O cliente relaciona-se cada vez mais com pessoas.
Segue pessoas.
Confia em especialistas.
Consome conteúdos de profissionais.
Recomenda profissionais.
A marca empresarial continua a ter importância, mas a marca pessoal tornou-se um ativo fundamental.
Uma plataforma moderna deve permitir que o profissional construa a sua própria autoridade em vez de desaparecer atrás da identidade da empresa.
Para um consultor experiente, Team Leader ou proprietário de agência, isto é particularmente relevante.
Anos de reputação, contactos, posicionamento e notoriedade não devem desaparecer simplesmente porque se muda de plataforma.
Devem ser amplificados.
8. Globalização real do negócio imobiliário
Um cliente português pode vender uma propriedade em Lisboa e comprar em Miami.
Um francês pode querer investir no Algarve.
Um brasileiro pode procurar Portugal.
Um português emigrado pode comprar em Portugal.
Um investidor pode diversificar património entre vários países.
O cliente tornou-se internacional.
Por isso, o profissional também precisa de o ser.
A eXp tem vindo a expandir a sua presença pelas Américas, Europa, Médio Oriente, Ásia-Pacífico e África, criando uma infraestrutura que permite colaboração entre profissionais de diferentes mercados.
Isto transforma uma simples base de contactos numa potencial rede internacional de negócio.
9. Referências internacionais: não perder o cliente quando ele atravessa uma fronteira
Esta é uma das oportunidades que considero mais subestimadas no imobiliário.
Quantos profissionais já ouviram:
"Tenho um familiar que quer comprar casa no estrangeiro."
"Vou mudar-me para outro país."
"Quero investir fora de Portugal."
"Preciso de vender uma propriedade noutro mercado."
Num modelo puramente local, muitas destas oportunidades perdem-se.
Numa rede internacional colaborativa, o profissional pode encaminhar o cliente para um especialista no mercado de destino e estruturar uma referência de acordo com as condições acordadas e aplicáveis.
Ou seja:
o cliente pode sair do país sem necessariamente sair da nossa esfera profissional.
Esta capacidade aumenta o valor do profissional perante compradores, vendedores, investidores, empresários e famílias internacionais.
10. LYVVE e uma montra imobiliária cada vez mais global
A globalização não acontece apenas através dos profissionais.
A tecnologia começa também a aproximar os imóveis.
A LYVVE foi lançada pela eXp como plataforma internacional de pesquisa imobiliária, agregando propriedades de vários mercados onde a empresa opera.
O conceito é poderoso:
um consumidor global, uma experiência de pesquisa global e uma rede de profissionais capaz de acompanhar o negócio além-fronteiras.
Para um proprietário que pretende vender, isto significa pensar para além da procura local.
Para um comprador ou investidor, significa ampliar o universo de oportunidades.
Para o profissional, significa posicionar-se como ponto de entrada para uma rede internacional.
11. Tecnologia cloud em vez de uma estrutura dependente de escritórios
A eXp nasceu como uma empresa cloud.
Isto significa que grande parte da operação, colaboração, formação, suporte e comunicação não depende de um escritório físico tradicional.
E é importante esclarecer:
digital não significa ausência de pessoas.
Significa retirar barreiras físicas à colaboração.
Um profissional pode estar em Lisboa e aprender com alguém nos Estados Unidos.
Um Team Leader pode colaborar com profissionais em diferentes mercados.
Um cliente pode ser acompanhado localmente enquanto existe colaboração internacional nos bastidores.
A tecnologia deixa de substituir relações.
Passa a multiplicá-las.
12. Formação e proximidade com profissionais de elevada produção
Uma das maiores vantagens de uma grande comunidade profissional não está num software.
Está nas pessoas.
Quando milhares de profissionais partilham o mesmo ecossistema, surge acesso a conhecimento que dificilmente existe dentro de uma agência isolada.
Estratégias de angariação.
Marketing.
Negociação.
Luxury.
Equipas.
Operações.
Investimento.
Tecnologia.
Inteligência Artificial.
Liderança.
Revenue Share.
Expansão.
Construção de marca.
E sobretudo contacto com profissionais que já fizeram aquilo que outros ainda estão a tentar fazer.
Proximidade com experiência pode reduzir anos de tentativa e erro.
13. O que ganha um consultor experiente?
Para alguém que já vende imóveis e possui carteira de clientes, o interesse pode estar em:
maior retenção das suas comissões, possibilidade de atingir 100% dentro das condições aplicáveis, expansão internacional, referências, Equity, Revenue Share, formação, tecnologia e construção de marca.
O objetivo não é começar novamente.
É colocar aquilo que já construiu sobre uma plataforma com maior capacidade de escala.
14. O que ganha um Broker ou Team Leader?
Um líder não deve ser remunerado apenas pela sua produção pessoal.
Cria cultura.
Forma profissionais.
Ajuda pessoas.
Resolve problemas.
Recruta talento.
Constrói processos.
Produz líderes.
Uma estrutura de Revenue Share cria uma ligação económica entre esse trabalho e o crescimento da organização.
Além disso, uma plataforma internacional permite pensar numa equipa que não termina necessariamente na fronteira da sua cidade ou país.
Para um verdadeiro construtor de equipas, esta diferença pode ser enorme.
15. O que ganha um proprietário de agência?
Talvez este seja o perfil que mais deveria analisar os números.
Não apenas aquilo que recebe.
Mas principalmente aquilo que gasta para obter o que já tem.
Quanto custa a tecnologia?
Quanto custa a formação?
Quanto custa o escritório?
Quanto custam os sistemas?
Quanto custam royalties e franchising, quando existem?
Quanto custa expandir para outra cidade?
Quanto custaria abrir noutro país?
Quanto custa construir uma infraestrutura internacional?
E depois fazer uma segunda pergunta:
"Que parte desta estrutura poderia deixar de financiar sozinho se estivesse integrado numa plataforma global?"
É aqui que uma análise financeira séria pode tornar-se extremamente interessante.
16. E o cliente? O que ganha com tudo isto?
Uma plataforma só faz sentido se também aumentar o valor entregue ao cliente.
Um profissional integrado numa rede internacional pode ter maior capacidade para:
promover propriedades além do seu mercado imediato;
encontrar compradores através de outros profissionais;
acompanhar clientes que pretendem mudar de país;
procurar propriedades internacionalmente;
trabalhar referências com especialistas locais;
aceder a conhecimento de outros mercados;
ligar investidores, vendedores e compradores;
e oferecer uma solução mais ampla do que simplesmente colocar um imóvel num portal.
O cliente deixa de contratar apenas um profissional local.
Pode passar a beneficiar da capacidade de uma rede global através de uma única relação de confiança.
17. Colaboração em vez de isolamento ou competição
Existe uma diferença entre ter colegas e ter uma rede.
Numa agência tradicional, um profissional pode trabalhar com dezenas de colegas.
Numa plataforma internacional, a escala da colaboração potencial é completamente diferente.
E isso gera um efeito de rede:
mais profissionais → mais contactos → mais imóveis → mais compradores → mais investidores → mais referências → mais conhecimento → mais oportunidades.
É precisamente por isso que acredito que o futuro do imobiliário será cada vez menos definido por "qual é a minha loja?" e cada vez mais por:
"A que ecossistema estou ligado?"
18. Não é apenas uma questão de comissão
Quando alguém me pergunta sobre a eXp, poderia começar pelos 75%.
Ou pelos 100% após atingir as condições do CAP.
Ou pelo Revenue Share.
Ou pelas ações.
Ou pela expansão internacional.
Mas isoladamente nenhum destes fatores explica verdadeiramente o modelo.
O verdadeiro valor está na combinação.
Produção + Comissão + Revenue Share + Equity + Marca + Tecnologia + Formação + Equipa + Referências + Internacionalização + Escala.
É esta combinação que merece ser comparada com aquilo que um profissional possui atualmente.
A pergunta que qualquer profissional do imobiliário deveria fazer Não é:
"Estou bem onde estou?"
Pode estar.
A pergunta correta é:
"Se continuar exatamente no mesmo modelo durante os próximos 5 ou 10 anos, estou a construir apenas rendimento ou estou também a construir um ativo?"
Porque existe uma enorme diferença entre ter um emprego muito bem remunerado dentro do imobiliário e construir uma verdadeira organização empresarial dentro do imobiliário.
É precisamente essa conversa que gosto de ter com profissionais experientes, Realtors, Brokers, Team Leaders e proprietários de agências.
Sem pressão.
Sem necessidade de abandonar aquilo que já construíram para simplesmente "experimentar outra imobiliária".
Primeiro analisamos.
Produção atual.
Comissões.
Custos.
Estrutura.
Equipa.
Marca.
Objetivos.
Mercados.
Potencial de expansão.
E depois colocamos os dois modelos lado a lado.
Quanto estás a ganhar hoje?
Quanto custa a estrutura que tens hoje?
E quanto poderias construir se essa mesma produção estivesse ligada a uma plataforma global e escalável?
Se és consultor imobiliário experiente, Realtor, Broker, Team Leader ou proprietário de uma agência, convido-te a reunir comigo.
Não para te vender uma mudança.
Mas para fazer algo muito mais útil:
comparar os números, perceber o modelo e descobrir aquilo que poderás estar a deixar sobre a mesa todos os anos.
O imobiliário já não termina na porta de uma agência.
A tua carreira também não deveria terminar aí.
Cristóvão Martins
Agente Imobiliário Internacional eXp
Produção. Marca. Equity. Revenue Share. Equipas. Internacionalização. Liberdade.
O teu negócio. A tua marca. Uma plataforma global por trás.
Alguns pontos factuais que dão particular força ao artigo estão confirmados pelas fontes institucionais: a eXp Portugal anuncia comissão mínima de 75% com possibilidade de chegar aos 100% e programas de Equity e Revenue Share; o Revenue Share internacional mantém uma arquitetura que pode alcançar sete níveis; e a empresa reportou mais de US$220 milhões em Revenue Share e benefícios de Equity em 2024.